中小企業診断士の営業はどのようにするのですか？

【2018年2月26日　投稿】
【2023年5月9日　更新】

中小企業診断士の西井克己です。

中小企業診断士を目指される方からよく受ける質問が
「どのように営業しているのですか？」
という質問です。

〇実は私は営業をしたことがない中小企業診断士です

いつも答えに困る質問の1つです。
なぜならば、中小企業診断士になって営業をしたことがないからです。

先日、東海地方の都市部の方とお話しする機会をいただきましたが、
都市部は、地方よりも予算は多いのですが、公的機関の支援が中小企業にいきわたらず、最初から中小企業経営者と直接仕事をすることが多いため、
少し地方の営業スタイル（最初は安くても公的機関からの仕事を受けてその中でしっかりとした仕事をさせていただいて、実力をつける）が、当てはまらないようなので、
これから先は、都市部の方は参考になさらないほうが良いと思います。

地方では中小企業診断士の需要と供給は、重要のほうが上回っている状況のように見受けられます。

ただし、この中小企業診断士の需要は、中小企業診断士の仕事ができる方の需要であり、中小企業診断士の資格を持った方ではありません。
（ここが一番難しいところで、文字では表現しづらいのですが、実態はそうだと感じています）。

個人的には、中小企業診断士の資格をもち、中小企業診断士会等に登録すると一度は公的機関や中小企業診断士会からの仕事の機会に恵まれると思います。
その機会をどのように活用するかにかかっているのではないか思っています。

どのような仕事も機会をとらえられるかどうかは、その方がそれまで、どのように努力や準備をしてきたのかが試されると思いますので、
資格だけではなく、職業人としてどんなことを大切にしてきたのか、どのように努力や仕事に対して真摯に向き合ってきたのかが影響すると思われます。
これをすればこうなるという答えはないので、その道に向かって妥協せず、一生懸命やり続けてきたことが唯一の正解かもしれません。

 

〇依頼をいただいたときに適切な仕事ができるように品質を高めること

そういう観点から考えますと、地方の中小企業診断士に必要なのは、適切な仕事ができるように品質を高めることが大事と思われます。
（中小企業診断士同士の対話でよくあるのですが、味がよくないラーメン屋の支援をするにあたっては、販促よりもまず、ターゲットとなるお客様がおいしいと思う味に改良する必要がある。診断士に限らず、そんな仕事もそうだと思います）

地方の中小企業診断士の場合は、適切な仕事をしていると認めていただけると次の仕事が紹介されたりすることがあります。
（私自身も実際にそうでした）。
そのサイクルが回るようになると少し忙しくなってくるかもしれません。
他の士業の方に聞いても同じような答えが返ってきますので、
ある程度長く士業を行っている方の立ち上がりは同じ状況なのかもしれないと個人的には思っています。

 

〇品質水準を少しでも高める

中小企業診断士であれば、品質の良い仕事をするということはほとんどの方が認識をされています。
しかし、その人がこれまで行っていた仕事であったり、これまでの環境であったり、付き合っている人などによりその「品質」の水準がその人にく異なります。
その業界でだれもが認める人の水準を知っているかどうかがこの水準を変える大きなカギではないかと感じています。
品質水準が高い方は常に高みを目指している。つまり、客観的にみるとすごい水準であるにも関わらず自分はまだまだできるというか方が多いのではないでしょうか？

中小企業診断士だけではなく、士業は、初見の方でもある程度の品質で仕事ができる人間という前提条件で話が前に進むことが多く、その期待値を上回るかどうかこれが今後の受注に影響を与えているのかもしれません。
どんな仕事もそうですが、最大の営業は仕事場である。そう思っております。
（お客様から紹介していただくと、その期待に応えようといつもより頑張ってしまう。そんな人が士業にあっているのかもしれませんね）。

中小企業診断士西井克己が経営している迅技術経営（中小企業診断士4名、社会保険労務士1名）では、金沢で修業（10年ぐらい）して、故郷で支店（北陸3県を除く）を出したいという思いにも対応したいと思っていますのでご相談ください。

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